Der Druck aus dem Markt wird härter. Einerseits greift uns der Wettbewerber an, andererseits hat sich das Käuferverhalten geändert. Ein Erfolgsfaktor für diesen „Kampf“ ist der Aufbau und die Nutzung einer guten Kundenbeziehung. Will man aus der Preisdiskussion heraus, muss der Kunde Vertrauen haben und „Freund“ sein. Gerade bei hochpreisigen Projekten geht es um Vertrauen. Durch geschickte Fragetechnik kann man sehr schnell eine emotionale Bindung zum Kunden aufbauen. Dem Teilnehmer wird gezeigt, wie er sein Beziehungsnetzwerk erweitern kann und dies für sich erfolgreich nutzbar macht. Außerdem wird vermittelt, wie sich verschiedene Kundentypen verhalten und wie man diese für sich gewinnen kann.

Neue Märkte für Ihr Unternehmen zu gewinnen, bedeutet neue Kunden zu gewinnen. Dieser Teil des Training wird aufzeigen, mit welcher Vorgehensweise Neukunden per Video-Konferenz, aber auch am Telefon gewonnen werden. Es wird geklärt, welche Worte man benutzen und welche man unbedingt vermeiden sollte. Mit jedem/r Teilnehmer/in wird ein individueller Text erarbeitet, der zu ihm/ ihr, zu seinen Produkten und zu seiner Zielgruppe passt. Dann wird die Umsetzung des erlernten besprochen und geübt.

Hochpreisig verkaufen ist nicht nur eine Frage der Qualität der Produkte, sondern auch eine Frage der richtigen Verhandlungstechnik. Hierbei spielt die richtige Form der Argumentation eine entscheidende Rolle. Der Kunde will nicht von einem Mitarbeiter mit Argumenten für ein Produkt „vollgelabert“ werden. Die Verkäufer/innen müssen den Kunden dazu bringen selbst zu argumentieren. Unabhängig von den Produkten, muss der Kunde aber auch erkennen, warum sie als Unternehmen der richtige Partner für ihn sind. In Übungen werden diese Argumente erarbeitet und es wird aufgezeigt, wie man diese im Gespräch mit einem Kunden einsetzen kann.

Ein weiteres Schwerpunktthema ist die Preisverhandlung. Die Trainings werden aufzeigen, wie und warum Mitarbeiter/innen trotz der harten Wettbewerbssituation Aufträge für sich gewinnen können. Es wird erklärt, wann man unbedingt hart bleiben muss und wie man mit einfachen „Tricks“ höhere Preise als der Wettbewerber erzielen kann. Angebot konsequent nachverfolgen ist bei Verkäufer/innen oft ein unterschätztes Mittel um Umsätze zu erzeugen. Es wird trainiert, wie man gezielt Angebote nachtelefoniert ohne dem Kunden „auf den Geist zu gehen“.