“KT클라우드는 고객과 직접 계약하지 않고 총판 혹은 클라우드 관리 운영 제공사(MSP) 등 파트너를 통해 계약합니다. 출범 이전 KT 직접 계약이 80%, 파트너 20% 수준이었다면 현재 파트너 계약 비중이 30% 수준으로 높아졌습니다.”

김주성 KT클라우드 상무는 파트너와 동반 성장을 통한 클라우드 생태계를 주도하겠다며 이같이 밝혔다. KT클라우드가 제시한 '파트너-고객 직계약 체계'는 파트너로부터 호응을 얻고 있다.

김 상무는 “파트너가 주체적으로 사업을 추진하고 있다”며 “연말이 되면 파트너 계약 비율이 40%까지 올라갈 것”이라고 말했다. 이어 “예전에는 KT와 MSP가 경쟁 구도였지만 KT클라우드가 영업 지원만 하게 되며 파트너가 우호적으로 변했다”고 덧붙였다.

김 상무는 2011년 KT가 클라우드 사업을 시작할 때부터 함께 하며 2015년 클라우드 사업팀장을 지내는 등 KT 클라우드 사업 주역 중 한 명이다.

KT클라우드는 2015년 국내 최초 공공 특화 'G-클라우드'를 천안시에 만들고 2016년 클라우드 보안인증(CSAP)을 획득했다. 김 상무는 “시장이 커질 때까지 이른바 '버티기'였다”며 “2015년 일반 기업만 보고 가기가 힘들어 공공을 공략하게 됐다”고 말했다.

그는 “공공 클라우드 시장에 선제적으로 진출했지만 우려도 많았던 게 사실”이라며 “서울시 공공자전거 따릉이가 KT 클라우드를 적용하며 공공 클라우드 사업에 본격 진출할 수 있었다”고 밝혔다.

가장 힘들었던 시기로는 2016년 말을 손꼽았다. AWS가 한국 시장에 본격 진출하던 시기다. 그때 많은 고객을 잃기도 했다. 또 다른 기회가 올 것이라 생각하며 버텼다.

김 상무는 “네이버가 2017년 클라우드 사업을 시작하며 같이 버티기를 하게 됐고 NHN도 사업을 하고 있어 국내 진영이 갖춰지게 돼 AWS 상대로 힘겨루기가 가능해졌다”고 말했다. 이어 “이렇게 버티기를 오래 하게 해준 네이버나 NHN에게 고맙다”고 덧붙였다.

KT클라우드는 공공 클라우드 전환사업뿐만 아니라 인공지능(AI) 그래픽처리장치(GPU) 팜 구축에 힘을 쏟아 클라우드 시장 우위를 지속할 방침이다. 내년까지 전용 AI 반도체까지 직접 제작해 '풀 스택'으로 서비스를 구현할 예정이다.

김 상무는 “AI 스타트업 모레, 파두와 자체 AI 프레임워크 개발과 칩셋 설계를 진행 중”이라며 “자동차 클라우드 스파크앤어소시에이츠 인수를 확정하고 최근 인수 대상 기업 몇 곳을 더 실사 중으로 국내 스타트업과 함께 사업을 키우겠다”고 강조했다.

권혜미기자 hyeming@etnews.com